برقراری ارتباطموفقيت در كار

فروش سرد و گرم

تفاوت بین فروش و تماس سرد و گرم

برای درک تفاوت فروش سرد و گرم صاحبان مشاغل می خواهند پایگاه مشتری خود را گسترش دهند و شرکت ها برای به دست آوردن مشتریان جدید سعی می کنند هیچ فرصتی را از دست ندهند.کارکنان فروش غالباً برای تماس با برند های تجاری یا محصول، جلب اعتماد و تبدیل آن ها به مشتریان وفادار، مجبورند با افراد غریبه تماس برقرار کنند. این تماس ها بیشتر به عنوان تماس های سرد شناخته می شوند. از آن جا که هیچ تماس قبلی با گیرندگان برقرار نشده است، مشتریان چنین تماس هایی را پیش بینی نمی کنند و تقریباً همیشه پاسخ منفی می دهند.

اما اگر شما با یک مشتری تماس بگیرید که قبلا با تجارت شما در ارتباط بوده است، براساس آشنایی قبلی و آگاهی و دانش مثبتی از نام تجاری یا شرکت شما داشته باشند، احتمالاً پاسخ مثبت می دهند. آیا می دانید برای برقراری ارتباط مثبت با خریدار به طور متوسط ​​18 تماس باید گرفته شود؟ جای تعجب نیست که 63 درصد از کارمندان فروش، تماس های سرد را به عنوان سخت ترین راه بازاریابی می دانند. برای حضور در بخش بازاریابی و فروش، باید از چندین ابزار و تکنیک استفاده کنید و در دستیابی به مشتریان بالقوه آگاه باشید. با این وجود این راهنما به شما کمک می کند تفاوت بین فروش و تماس سرد و گرم را بهتر درک کنید و برای دریافت نتیجه آن را پیاده سازی کنید.

تفاوت بین تماس سرد و گرم

تفاوت بین تماس سرد و گرم

همانطور که قبلاً نیز اشاره کردیم، تفاوت اصلی بین تماس و فروش سرد و گرم در نحوه دریافت آن نهفته است. اما در واقعیت، تماس داغ (یا تماس گرم) نسخه ای بهتر و کارآمدتر از تماس سرد است. فروشندگان قبل از رسانه های اجتماعی به شدت به تماس های سرد متکی بودند. بعد از این که بازاریابی آنلاین برجسته شد؛ در سال های اخیر بسیاری از  سودمندی و اعتبار تماس تلفنی را زیر سوال بردند. در حقیقت تماس های سرد بیش از 90٪ بی اثر است.

این مقاله را هم بخوانید:  موفقیت مسیر سختی نیست

اما فروش و تماس گرم شامل استفاده از چندین سیستم عامل به غیر از تلفن برای برقراری تماس اولیه قبل از برقراری تماس با فروشنده است. اطلاعیه های فروش، تغییرات انجام شده محصول یا خدمات، نقاط عطف و موارد دیگری که انتظار می رود مدیران فروش بتوانند به هرگونه سؤال از مشتریان بالقوه پاسخ دهند. فراخوان گرم، نتایج بهتری را نسبت به تماس سرد با هزینه و زمان بالاتر می بخشد. مفهوم و نتایج تفاوت زیادی دارند و تکنیک ها نیز متفاوت هستند. بیایید به روش های تماس گرم و تماس تلفنی که باید در نظر بگیرید نگاهی بیندازیم.

تکنیک های تماس سرد

اگر می خواهید بدانید که چگونه تماس تلفنی برقرار کنید، برخی از ابزارها و تکنیک ها توسط پرسنل فروش به کار گرفته می شوند تا روند کارآمد و سودمندتر شود.

  1. انتخاب لیست

برخی از افراد احساس می کنند که تماس سرد فقط یک وسیله تصادفی برای جلب مشتری ست.  این فرآیند با انتخاب لیستی از مشتریان برای تماس آغاز می شود. می توانید لیست هایی را از منابع مختلف آنلاین و غیره پیدا و ایجاد کنید.

  1. پیگیری و برنامه ریزی

پس از انتخاب پرونده، درفروش سرد و گرم شما باید یک سیاست فعال برای نظارت و برنامه ریزی در محل داشته باشید. چگونه تماس ها بین پرسنل فروش تقسیم می شود؟ چگونه آن ها پیشرفت خود را ردیابی می کنند تا بررسی کنند که آیا اهداف مربوطه خود را برآورده می کنند؟ چه کسی کل فرایند را نظارت خواهد کرد و برای رفع تنگناها مداخله خواهد کرد؟ برای موفقیت در این روند شما باید پاسخ بسیاری از سؤالات اینچنینی را داشته باشید!

این مقاله را هم بخوانید:  راه های بی نظیر رسیدن به موفقیت

تکنیک های داغ تماس

تکنیک های تماس گرم

اگر می خواهید بدانید که چگونه تماس تلفنی برقرار کنید، در این جا برخی از برجسته ترین تکنیک ها و روش های استفاده امروزی ارائه شده است.

  1. فروش اجتماعی

میزان استفاده از رسانه های اجتماعی در همه زمان ها وجود دارد. حدود 75٪ از خریداران برای فرایند تصمیم گیری از بستر رسانه های اجتماعی استفاده می کنند. بنابراین اگر در تلاش خود برای دستیابی به مشتریان جدید، از رسانه های اجتماعی استفاده نکنید، یک فرصت عظیم از دست می دهید.

  1. نامه مستقیم

در مورد فروش سرد و گرم اگر فکر می کنید فرستادن نامه مستقیم از مد افتاده است، دوباره فکر کنید! مبارزات انتخاباتی مستقیم حتی امروزه فوق العاده مفید هستند. تقریباً دو سوم دریافت کنندگان ایمیل مستقیم در پایان محصول را خریداری می کنند. بنابراین برای شما منطقی است که نامه مستقیم را در فرایند تماس گرم خود وارد کنید.

  1. ارجاع

یکی از بهترین راه های تبدیل یک تماس سرد به یک تماس گرم استفاده از منابع معتبر برای معرفی خودتان است است. به جای تماس مستقیم با مشتریان، از هرگونه تماس ها، توصیه نامه و ارتباط از طریق افراد با نفوذ و معتبر برای معرفی خود استفاده کنید. مشاهده شده است که 84٪ از خریداران در این فرایند مشتری شما می شوند.

نتیجه

نتیجه

تماس تلفنی با وجود چالش برانگیزی و نتیجه کمتر، همیشه بخشی از استراتژی فروش شرکت ها بوده و هست. برای فروش سرد و گرم بهتر شما باید روی راه های تبدیل تماس های سرد به گرم برای تجارت خود تمرکز کنید.

تماس گرم نیاز به سرمایه گذاری بیشتری دارد، هم از نظر زمان و هم پول. اما اگر به درستی انجام شود، می تواند در دراز مدت سود عظیمی پرداخت کند. اگر می خواهید مشتری های جدیدی بدست آورید و روابط طولانی مدت با آن ها برقرار کنید،  باید ترکیب کاملی از مکالمه گرم و سرد را پیدا کنید.

این مقاله را هم بخوانید:  مدیریت استراتژیک یا (مدیریت راهبردی) چیست ؟
نمایش بیشتر

دیدگاهتان را بنویسید

همچنین ببینید
بستن
دکمه بازگشت به بالا
بستن
بستن